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Réussir facilement sa prospection commerciale sur Linkedin

L'émotion au cœur de l'Inbound Marketing. Parce que votre savoir-faire est digne du plus grand intérêt, partagez-le.

Réussir facilement sa prospection commerciale sur Linkedin

Que ce soit pour la prospection commerciale sur LinkedIn ou d’autres démarches B2b, j’affectionne tout particulièrement de tirer parti de ce réseau social. Pour son côté PRO mais également pour le côté pondéré et compétent de ses utilisateurs. Entreprendre du social selling sur LinkedIn demande un peu d’assiduité et de rigueur, car il s’élabore au fil du temps. Mais votre patience finira par payer d’autant que le trafic du réseau est en croissance permanente. Collectez les contacts professionnels qui répondent aux objectifs que vous vous êtes fixés et lancez-vous je vous guide.

Organiser votre prospection commerciale sur LinkedIn

Photo, mot-clé, publication

Pour offrir un maximum de chance à votre prospection ou social selling sur LinkedIn , vous devrez appliquer les conseils ci-dessous et détaillés dans mon article 12 conseils PRO

  • Soignez vos photos et détaillez votre profil
  • Appliquez les règles d’inbound marketing
  • Utilisez les bons mots-clés pour être référencé par les moteurs de recherche
  • Ecrivez une accroche qui donne envie de s’attarder sur votre profil
  • Décrivez vos compétences
  • Soyez actif sur LinkedIn
  • Publiez Post et Article
  • Mesurez l’impact des actions entreprises sur la plateforme
  • Travaillez votre réseau …
  • Utilisez le cas échéant la régie publicitaire
Réussir sa prospection commerciale sur Linkedin

Buyer Persona

Confectionnez votre buyer persona, c’est-à-dire votre client idéal.

Tachez de discerner son positionnement par rapport à son parcours d’achat. Vient-il de réaliser qu’il doit trouver une solution que vous pourriez lui proposer, en admettant que sa réflexion soit en rapport avec votre thématique. Ou bien alors est-il déjà dans la seconde phase de son parcours d’achat et il se renseigne, compare les offres sur le web et ailleurs …. Ou est-il dans sa phase décisionnaire, celle du passage à l’acte d’achat ? Selon la phase dans laquelle il se trouve, les contenus qu’il devrait trouver doivent être en relation avec chacune de ces phases et bien entendu élaborés pour le séduire, sans oublier le référencement afin qu’il trouve ce que vous cherchez à mettre à sa disposition

Votre Prospection commerciale sur LinkedIn passe par une page entreprise LinkedIn

Pensez à également créer votre page entreprise

Comment atteindre ses objectifs marketing sur LinkedIn ?

Après avoir mis en place les quelques étapes précédentes, demandez-vous quels sont les objectifs que vous voulez atteindre sur le social media ? Vous aurez ainsi l’assurance d’arriver là où vous l’avez décidé afin de pouvoir obtenir des résultats cohérents, mesurables et ajustables.

Utilisez l’outil S.M.A.R.T. pour y parvenir, c’est relativement facile, je vous explique

SMART est l’acronyme de Spécifique, Mesurable, Actionnable, Réalisable, Temporel

  • Renforcer la notoriété de votre marque
  • Accélérer la génération de leads
  • Quel chiffre d’affaires voulez-vous atteindre ?
  • Combien de ventes en plus voulez-vous obtenir ?
  • Combien de prospects ?
  • Retour sur investissement

Spécifique : Qui ou quoi est chargé de réaliser l’objectif ? Votre stratégie digitale sur LinkedIn
Mesurable : L’objectif est-il mesurable ? Oui vous voulez par exemple 10 nouveaux prospects
Actionnable: L’objectif est-il actionnable ? Oui en prenant contact avec vous (action) un visiteur de votre profil devient prospect qualifié
Réaliste : Est-ce réalisable ? Oui
Temporel : En combien de temps devez-vous atteindre vos objectifs ? 1 mois

Une prospection commerciale réussie sur LinkedIn passe par le réseau

Les suggestions Linkedin

Pour étendre votre réseau il a quelques leviers intéressants comme les suggestions. Parmi les personnes proposées, identifiez les prospects susceptibles d’avoir besoin de vos produits ou services. Prenez le temps de les analyser en détail. N’entamez la prise de contact que lorsque vous pourrez répondre à leurs besoins. Guettez leurs publications afin d’interagir subtilement avec elles. Vous instaurerez de cette façon un climat de confiance pour qu’elles deviennent vos clients et pour les fidéliser. Vous pourrez ensuite les contacter par Inmail

Quelles autres actions pour être visible sur LinkedIn ?

Vous pourriez aussi envoyer des invitations aux membres faisant partie du même écosystème que le vôtre. Vous serez de cette façon visible auprès de leurs partenaires, collaborateurs et clients
D’autre part en soignant votre présentation comme je vous l’ai expliqué, il n’y a aucune raison que vous ne suscitiez pas l’intérêt des autres membres
Pensez à publier vos posts et articles en « mode tout le monde »
Publiez votre profil dans une autre langue
Pensez à configurer vos paramètres de confidentialité de façon à être vu comme vous le souhaitez
Créez un groupe à partir d’un centre d’intérêt

Envoyez 4 invitations par jour

Une autre approche de prise de contact consiste en l’envoi d’invitations que vous soignerez particulièrement.

Cela aura pour effet de faire grossir petit à petit votre réseau. Vous venez ou avez l’intention d’intégrer un réseau d’entrepreneurs ou une association de commerçants, contactez-les en envoyant une invitation personnalisée. Toutes vos invitations n’aboutiront pas forcément, cela dépendra de la « politique d’acceptation » du membre auquel elles sont destinées.

  • Certains membres acceptent toutes les invitations tous azimuts
  • D’autres prendront le temps de considèrer le profil du demandeur
  • D’autres encore n’acceptent qu’à condition d’avoir un lien commun avec vous comme par exemple un membre commun ou encore une expérience professionnelle commune, cela peut-être également avoir étudié dans la même école …
  • Et enfin ceux qui refusent les invitations des membres qu’ils ne connaissent pas dans la vie réelle

Outil de recherche LinkedIn

Pour agrandir votre réseau sur LinkedIn servez-vous de l’outil de recherche

Tapez un mot-clé, par exemple SEO

Réussir sa prospection commerciale sur Linkedin

Les résultats affichés, concernent tout ce qui touche au mot-clé tapé, dans l’outil de recherche, sans distinction géographique ou de langue. Vous y verrez les personnes, les offres d’emploi, les entreprises spécialisées en relation avec le mot-clé…Il faudra donc affiner votre recherche.

Comment affiner vos recherches ?

En tapant votre mot-clé + le pays qui vous intéresse dans la zone de recherche

Pour trouver les profils d’une entreprise en particulier, tapez : « company: + le nom de l’entreprise« . Idem pour un titre d’une fonction : « title:director »

En utilisant les opérateurs booléens (AND, OR, NOT) dans la zone de recherche ainsi que les parenthèses () et les guillemets. Plus de détails sur les recherches booléennes sur LinkedIn

Qui a consulté votre profil

Le fait qu’un membre ait consulté votre profil prouve pour le moins qu’il a un intéret pour vous. Peut-être avez-vous des compétences qui l’intéresse ? Pourquoi ne pas lui demander directement ? Si vous constatez qu’un client potentiel a regardé votre profil essayez d’identifier pourquoi et quels sont ses besoins par rapport à votre offre.

Prospection commerciale sur LinkedIn

Les groupes LinkedIn

L’adhésion à un groupe un levier particulièrement puissant pour étendre son réseau d’affaire. Un peu à la manière du networking traditionnel et organisé par beaucoup de réseaux d’entrepreneurs, « in real life ». Des groupes se forment autour d’un centre d’intérêt commun. Comment faire pour adhérer ? C’est facile, sur la barre d’outil à droite vous avez un icône carré composé de 9 points Cliquez sur Produits, puis sur Groupes. Il ne vous reste plus qu’à chercher les groupes qui vous intéressent (maximum 50) et demander à les intégrer. Essayez d’y être actif en interagissant avec les autres membres. Mettez votre expertise en valeur

Régie Publicitaire LinkedIn Ads et prospection commerciale sur LinkedIn

Le plus grand réseau professionnel en quelques chiffres

  • Microsoft a racheté le réseau en 2016
  • 630 millions de membres
  • 4 sur 5 sont des décideurs
  • Plateforme N°1 en génération de leads

Comme pour n’importe quel autre média social, vous devez miser sur le taux d’engagement et la portée de vos publications. LinkedIn Ads permettra d’optimiser votre communication digitale.

Vous pourrez mesurer les performances de vos campagnes et mieux connaître votre audience. Vous pourrez installer LinkedIn Insight Tag sur votre site web pour connaitre le nombre de leads et de conversions obtenues

Types de « Sponsored Content » ?

  • Les Video Ads
  • Les Carousel Ads
  • Les messages Ads

Vous pourrez personnaliser et cibler vos messages avec InMail, outil de Sales Navigator dont le grand intérêt est de vous proposer des prospects définis

Pour conclure, je dirai qu’une stratégie basée sur le contenu sera rentable sur le long terme. C’est un moyen efficace d’asseoir votre crédibilité et de démontrer votre expertise. L’utilisation de LinkedIn Ads vous sera utile à condition d’avoir un minimum de budget.

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C. De Croock Marketer freelance à
Tournai-Bruxelles-Belgique

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Christine De Croock, Freelance en inbound marketing, expert Linkedin et SEO. A Tournai, Bruxelles et partout en Belgique

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