Le buyer persona permet de cibler au plus juste les internautes à la recherche de votre offre Afin de les faire évoluer plus rapidement en prospects puis en clients

Tout le monde n’est pas intéressé par votre offre. Donc autant cibler directement ceux et celles qui sont à la recherche des solutions que vous proposez. Vous pourrez ainsi ATTIRER un trafic qualifié dans votre entonnoir de conversion et augmenter vos chances de conversions et d’acquisition de nouveaux clients.
Le buyer persona est donc un outil qui vous permettra d’accélérer votre connaissance de vos clients idéaux, ceux que vous pourrez fidéliser plus facilement, ceux aussi qui achèteront le plus et avec des budgets plus importants

Définition du personae

1. Le buyer persona est un portrait de votre Client Idéal
2. Chaque persona représente un groupe cible ou un segment de votre clientèle
3. Il est créé pour une durée limitée
4. Chaque produit ou service dispose de son propre personae
5. Un BP dispose de son propre entonnoir de conversion
6. Il n’est pas figé et doit être mis à jour en permanence. C’est ainsi qu’il collera au plus près de vos clients idéaux

Pourquoi définir un buyer persona ? 22 très bonnes raisons d’utiliser le persona marketing pour trouver votre client idéal

1. Vos clients ou prospects comprennent immédiatement ce que représente votre offre en terme de plus-value
2. Ils tranchent plus rapidement lorsqu’il s’agit de passer à l’action
3. Vous avez la garantie de maximiser la rentabilité de votre activité
4. Votre offre est une aide réelle et rentable pour vos clients
5. Le bouche à oreille de « bons clients » pleinement satisfaits fait son oeuvre
6. Vous vous évitez des tâches inutiles : rendez-vous clients stériles, devis sans lendemain, etc.
7. Vous êtes capable de comprendre a posteriori ce qui fonctionne et ne fonctionne pas afin d’ajuster votre offre et vos campagnes de communication
8. Vous pourrez élaborer des messages capables de déclencher une décision d’achat
9. Réussir vos campagnes sur les réseaux sociaux et parler directement à vos clients
10. Toucher vos clients via l’utilisation des techniques de référencement naturel – Persona SEO – et/ou de référencement payant (SEA) sur Google
11. Redéfinir une orientation commerciale en cas d’échec
12. Débuter votre activité en ciblant au plus juste vos bonnes audiences
13. Identifier les besoins et attentes de vos clients potentiels
14. Formaliser les attentes de votre audience cible sous forme de requêtes compréhensibles par les moteurs de recherche
15. Anticiper des réponses personnalisées et pertinentes aux attentes de vos futurs clients
16. Communiquer efficacement en créant du contenu pertinent (content marketing)
17. Définir avec précision vos bons mots-clés SEO
18. Augmenter vos taux de conversion
19. Obtenir un meilleur retour sur investissement
20. Identifier les canaux de communication sur lesquels vos clients-cibles sont présents
21. Reconnaître les motivations et freins à l’achat de vos prospects
22. Adapter vos produits ou services aux attentes de vos clients

Que se passe-t-il en l’absence de buyer persona ?

Vous aurez tendance à travailler avec à peu près n’importe qui. Une stratégie qui permet très certainement de ramener du chiffre d’affaires à court terme mais qui vous empêche d’aller chercher vos véritables bons clients

1. Vous devrez sans arrêt réadapter votre offre afin qu’elle convienne à chaque nouveau profil de client
2. Vous partirez dans tous les sens sans vraiment développer votre marque de fabrique
3. Votre offre restera continuellement inadaptée au marché et ne répondra pas aux besoins de votre public cible
4. Vous devrez revoir vos tarifs à la baisse, car vos produits ne seront pas à 100% ce que vos clients désirent
5. Votre offre n’apparaitra pas comme étant incontournable
6. Vous devrez donc toujours essayer de satisfaire un type de client approximatif pour générer un minimum de chiffre d’affaires
7. Cela engendrera une perte de temps, d’efficacité et d’énergie, voir de découragement
8. Vos « prospects » ne percevront pas la véritable valeur de votre offre (prestations, services ou produits)
9. Vos clients potentiels seront plus chronophages et requerront beaucoup plus d’efforts et de budget pour générer une conversion ou une vente
10. Ils ne comprendront pas le travail à réaliser et qui justifie vos tarifs, qu’ils négocieront à la baisse
11. Ils Nécessiteront plus d’attention pour être satisfaits
12. Seront moins rentables. Par conséquent vous devrez en avoir plus pour équilibrer votre chiffre d’affaires
13. Vous empêcheront de vous concentrer sur l’acquisition de vos clients naturels

Comment créer un buyer persona ?

Un BP ne s’élabore pas en faisant marcher votre imagination.  En effet, que votre entreprise soit implantée depuis quelques années ou que vous la démarriez à ZERO, il vous faudra créer vos buyer personae dans les règles de l’art, c’est-à-dire sur base de données réelles et concrètes.  Je vais tout vous expliquer pour y parvenir

Où trouver les données nécessaires pour créer un personae pertinent ?

Si votre entreprise existe déjà

• Votre fichier clients
• L’outil CRM
• Votre équipe

En créant votre buyer persona avec votre équipe, vous identifierez sans aucun doute les points de friction de vos clients. Interrogez vos Commerciaux, vos vendeurs ou encore votre service clientèle, bref tous ceux qui sont en contact de près ou de loin avec vos clients

• Vos statistiques Google Analytics 4
• Les statistiques de réseaux sociaux comme FaceBook Audience Insights
• Google Ads, si vous faites des campagnes payantes

Si vous démarrez votre entreprise

Vous n’avez pas encore l’ombre d’un client … Comment faire ? Trouver des clients ne se fera pas en un claquement de doigt, en revanche petit à petit et en tâtonnant vous y parviendrez.

• Appuyez vous sur votre étude de marché

Que votre entreprise démarre ou qu’elle existe déjà depuis quelques temps, appuyez-vous sur

• Les réseaux sociaux – En proposant vos produits ou services via les réseaux sociaux, vous pourrez suivre les commentaires de vos communautés ayant été mises en relation avec votre offre
• Même principe pour Google Business Profile

Faites une analyse concurrentielle

• Espionnez les réactions des communautés de vos concurrents sur les réseaux sociaux
• Analyser les profils clients des concurrents (souvent mis en avant sur leur site)
• Lisez les témoignages clients de vos concurrents
• Abonnez-vous à leur newsletter
• Quel type de contenu en ligne offrent-ils ?
• Quels mots-clés utilisent-ils ?
• En quoi votre offre se distingue-t-elle de la leur ?
• Pourquoi vos personae iraient vers eux plutôt que vers vous ?
• Comment sont-ils positionnés sur les moteurs de recherche ?

Listez vos questions

Des questions concernant les données démographiques de vos personae – B2C et B2B

• Est-ce un homme ou une femme ?
• Quel est son âge ?
• Quelle est sa situation maritale (marié.e, célibataire, enfants, etc.) ?
• Où vit-il / elle ? Dans quel type de logement ?
• Est-il / elle diplômé.e ? quel niveau d’études a-t-il / elle atteint ? Dans quelle filière ?

Vie professionnelle et communication – Bt2C

Vous ne pourrez peut-être pas répondre à toutes les questions du premier coup, mais petit à petit vous parviendrez à grapiller les informations nécessaires afin d’obtenir un buyer persona vraiment pertinent

• Quel est son métier actuel ?
• Quel est son secteur d’activité ?
• Dans quel type d’entreprise travaille-t-il / elle (PME, TPE, corporate, etc.) ?
• Quels canaux de communication consulte-t-il / elle ? (email, Google, les réseaux sociaux, etc.)
• Quel appareil numérique utilise-t-il / elle ?
• Quel est son salaire ?

Quelle est la perception de votre personae par rapport à votre offre ?

• Quelles seraient, selon le buyer personae, les qualités de votre offre de produits ou de services ?
• Toujours selon lui / elle, quelles pourraient être les améliorations à y apporter ?
• Quels sont vos arguments pour amener votre personae à acheter votre offre ?
• Votre offre répond-t-elle aux besoins de votre buyer persona ?
• Quel est son comportement d’achat ? Achète-t-il / elle en ligne ?
• Rechigne-t-il / elle à laisser ses données personnelles en ligne ?
• Quelle problématique votre buyer persona cherche-t-il / elle à solutionner ?
• Comment pouvez-vous l’aider à atteindre ses objectifs ?

Elaborez 5 profils

En principe chaque produit ou service que vous proposez devrait être associé à un personae, mais je vous propose de commencer avec 5 profils à combiner avec 5 produits que vous jugerez les plus pertinents pour commencer

Mettez régulièrement à jour leurs profils

Les habitudes des consommateurs changent continuellement. Leur façon de s’informer, de décider évoluent régulièrement. Les canaux de communication changent également beaucoup. Restez donc à l’affût de tout ce qui peut modifier les profils de votre buyer persona. D’autre part, au fil du temps vous obtiendrez plus de détails et d’informations, qui seront autant d’éléments à ajouter afin d’affiner leurs profils.

Buyer persona exemple b2b

Segments Et Qu’est-ce que le scoring ?

La segmentation de la clientèle consiste à regrouper certains clients en fonction de caractéristiques qui leur sont communes. Au sein de chaque segment, les clients peuvent avoir en commun des comportements d’achat, des besoins, des critères démographiques, des goûts ou d’autres caractéristiques

Audience cible et buyer persona ? Quelle différence entre le buyer persona et l’audience cible ?

Le buyer Persona :

• Permettra de rédiger des messages capables de déclencher une décision d’achat
• Ces contenus rédactionnels devront être répartis en fonction des différentes étapes de l’entonnoir de conversion
• Fera face à des problématiques qu’il cherche à solutionner. Comme une audience représente un ensemble de personnes, il y a forcément différentes problématiques selon les besoins individuels au sein du groupe
• En B2B plusieurs profils personae pourront être élaborés par rapport à une offre de service ou de produit. Par exemple, une stratégie de marketing digital intéressera en premier chef le/la responsable d’entreprise. Cependant, d’autres collaborateurs peuvent influencer la prise de décision, comme le chef de service clientèle, ou tout simplement un membre de l’équipe mieux familiarisé avec le digital. Idéalement il faudra créer autant de personae, qu’il existe de types de profils (potentiellement) impliqués dans un processus de décision d’achat
• De cette manière, chaque personae trouvera des réponses à ses questions. En effet, l’objectif étant de créer du contenu afin de répondre aux questions de vos clients potentiels, chaque profil trouvera ainsi un contenu capable de le convaincre que votre offre est la meilleure
• En résumé le buyer persona représente votre/vos client.s idéal/idéaux élaboré.s à partir de données provenant d’études de marché, de recherches sur la concurrence, des profils de clients déjà existants, de stratégies d’acquisitions d’informations et/ou de données via les réseaux sociaux (voir ci-dessous) et de données collectées via Google Analytics 4

L’audience cible

• Se caractérise par un groupe de personnes potentiellement intéressées par votre offre de produit ou de service
• L’identification d’une audience cible est basée sur des données démographiques (âge, genre, éducation, etc.), des centres d’intérêts (hobbies, lectures, valeurs, engagement social, etc.), un type de comportement (durée du processus d’achat, les canaux d’informations qu’il utilise, etc.) communs à toutes les personnes au sein de cette audience

Votre audience cible dans Google Analytics 4

Toutes ces informations sur votre audience cible peuvent être consultées dans Google Analytics 4, dans le rapport « Données démographiques ». Vous y trouverez les données suivantes : Le pays, la ville, le genre, les centres d’intérêt, l’âge, la langue

Et lors de la création de segment, via l’exploration de Google Analytics 4, vous pourrez créer une audience cible liée à ce segment

Les requêtes de votre audience cible dans Google Search Console

Vous trouverez également dans Google Search console, les requêtes qui ont amené votre audience cible sur votre site web

Vous souhaitez suivre votre audience cible sur Google Analytics 4 et Google Search Console ?

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