Le « BUYER PERSONA » ou « CLIENT TYPE »
Si le temps c’est de l’argent, savoir qui est VOTRE « Buyer Persona » vaut de l’or ! QUI est votre « CLIENT TYPE » ?
Le buyer persona n’est pas à jeter aux oubliettes, bien au contraire il prend une autre dimension à l’ère du numérique. Bien le connaître vous aidera à connaître ses requêtes en relation avec votre activité. Ce qui vous permettra de sélectionner les bons mots-clés et de vous positionner en haut des résultats des moteurs de recherche
A l’inverse d’un profil persona, connaître sa cible n’inclut pas la composante psychologique du consommateur, pourtant essentielle dans le cadre d’une démarche d’Inbound Marketing
Pourquoi ?
Parce que l’Inbound Marketing est basé sur une stratégie de contenu dont le but est d’attirer les visiteurs sur un site ou un blog pour les convertir en leads et ensuite en clients. Plus vous connaitrez la composante psychologique de votre client type, plus il se sentira concerné par le message quasi personnalisé que vous lui adresserez et qui pourra influencer son comportement d’achat.
Quel canal d’acquisition à la préférence de votre persona ?
Un canal d’acquisition est le moyen par lequel un internaute lambda pourra trouver votre offre (pour autant que vous publiez sur ce canal) et interagir avec vous et éventuellement devenir un nouveau prospect pour votre entreprise.
En connaissant votre Persona et en sachant sur quel canal communiquer avec lui, vous vous assurerez de faire un choix pertinent pour vous adresser directement à vos futurs clients.
Quels sont les différents canaux
d’acquisition ?
Le marketing de contenu
Les réseaux sociaux
L’email marketing
Le display, c’est-à-dire toute forme de publicité visuelle sur internet
La publicité offline, c’est-à-dire la radio, la presse, la TV, l’affichage
Il existe bien d’autres canaux, comme : l’affiliation, les influenceurs ou les communautés, les forums, les stands, les foires …
Le marketing de contenu, un canal d’acquisition en vogue ET à juste titre
Il permet une communication de très grande qualité, sur votre site ou blog ou encore les réseaux sociaux et s’inscrit sur le long terme.
Mettez toutes les chances de votre côté en élaborant une ligne éditoriale qui vous permettra de vous positionner en expert de votre domaine et en proposant des sujets qui intéressent votre audience.
A l’heure où les internautes utilisent de plus en plus les AdBlokers afin d’ignorer les contenus payants, le marketing de contenu se présente comme un excellent canal d’acquisition, de grande qualité et le sera d’autant plus si couplé à une bonne connaissance de votre PERSONA
Pourquoi va-t-il investir dans votre offre ?
Si votre client potentiel s’intéresse à votre secteur d’activité, c’est qu’il a pris conscience d’un besoin ou problème pour lequel il cherche une réponse que vous pouvez potentiellement lui fournir.
Il va se tourner vers Internet comme le font 94% des belges et évaluer les différentes offres, les comparer et enfin se décider. Le marketing de contenu lui permettra de faire ce travail d’évaluation et de prendre une décision finale d’achat. A vous de le convaincre en offrant la meilleure offre associée à un contenu rédactionnel pertinent et au plus proche de ses attentes.
L’importance du « WHY »
Répondre à « VOTRE WHY » vous permettra de délivrer un message plus authentique et impactant. Pour trouver les réponses à « VOTRE POURQUOI » demandez-vous quels sont les buts et les raisons de l’existence de votre entreprise ?
Ses convictions, ses missions.
Le POURQUOI ne concerne pas le fait de gagner de l’argent.
Comment élaborer votre buyer persona ?
Fichier clients ou CRM
Identifiez quel type de client achète le plus vos produits ou services. A quelles informations génériques correspond-t-il ?
Le genre
L’âge
La localisation géographique
Le secteur d’activité
La fonction …
Interrogez votre équipe
Commerciaux, vendeurs, service clientèle, tous ceux qui sont en contact avec vos clients. Analysez les plaintes de vos clients
Vos concurrents
Surveillez vos concurrents, ils ont probablement déjà identifié et résolu des problématiques pour lesquelles vous cherchez une solution, inspirez-vous de leurs méthodes
Web analytics
Google, l’outil par excellence pour définir votre BP. « Big brother » enregistre pléthore d’informations sur nos comportements et besoins.
Pour y arriver, vous aurez besoin d’ un site Internet ergonomique et référencé « qui cartonne »
Mentionnez à vos visiteurs que vous analysez leurs données personnelles – RGPD oblige !
Combien en créer ?
Envisagez tous les types de profil qui selon vous seront intéressés par votre offre. Vous pourrez toujours y revenir plus tard et supprimer ceux qui ne conviennent pas. Mieux vaut trop que trop peu pour n’en oublier aucun
Réalisez une fiche
Présentant le portrait-robot de votre client acheteur. Cette première esquisse n’est pas figée, bien au contraire elle sera ajustée au fur et à mesure que vous connaîtrez toujours mieux votre BP
Quelles informations sont nécessaires ?
Sa profession, ses situations financière et familiale, son niveau d’études.
Comment achète-t-il ? Comment s’informe-t-il ? Comment préfère-t-il payer ? (en ligne ou pas) ? Comment votre offre va l’aider ?
Pourquoi serait-il plus intéressé par l’offre de la concurrence ?
Pourquoi veut-il faire appel à vous ?
Quels sont ses priorités ? ses freins ? ses critères ? ses attentes ?
Forums
Voilà une source d’informations précieuses et indépendante de votre site, les forums et groupes de discussion. Essayez d’identifier les questions qui reviennent le plus souvent. En faisant cela vous obtenez des pistes de sujets sur lesquels vous étendre plus longuement et donc de répondre d’ores et déjà aux problématiques posées
Avis et commentaires
Si vos lecteurs en ont la possibilité, analysez les commentaires qu’ils vous laissent
Rentabilité
Du temps passé à élaborer votre BP ? Lorsque vous connaitrez parfaitement vos clients, vous serez capable de leur transmettre VOTRE message, qu’ils accueilleront comme leur étant personnellement adressé. Vous crérez un lien de confiance solide et vous deviendrez indétrônable par vos concurrents
Niveau UN LinkedIn
L’avantage est que les membres de niveau 1 vous connaissent. Vous pouvez dès lors les contacter personnellement et les interroger pour recueillir les données qui vous intéressent. Dites que votre démarche s’inscrit dans une meilleure connaissance de votre audience et non pour vendre
