Pourquoi est-il tellement important pour une entreprise de créer un buyer persona ?
Si votre activité ne décolle pas sur le web, il y a fort à parier que la création du buyer persona est à (ré)envisager.
Cette étape plus qu’importante à la réussite commerciale de votre marque vous permettra de cibler judicieusement vos clients potentiels.
A quoi sert un buyer persona ? Quels sont les objectifs qu’un buyer persona permet d’atteindre ?
- Redéfinir une orientation commerciale en cas d’échec
- Débuter une activité en ciblant au plus juste sa clientèle (Evite des dépenses inutiles)
- Affiner le ciblage d’une audience
- Segmenter le public cible
- Identifier les besoins et attentes des clients potentiels et les formaliser sous forme de requêtes pouvant être utilisées dans les moteurs de recherche
- Anticiper des réponses personnalisées et pertinentes aux attentes du persona (donc du client potentiel) en se glissant dans sa peau (Inbound Marketing)
- Communiquer efficacement en créant du contenu pertinent (content marketing)
- Définir les mots-clés SEO pertinents répondant aux potentielles requêtes de votre audience cible afin de générer du trafic organique qualifié sur votre site web
- Augmenter le taux de conversion
- Rentabiliser les actions marketing et obtenir un meilleur retour sur investissement
- Identifier les canaux de communication sur lesquels les clients-cibles sont présents
- Reconnaître les motivations et freins à l’achat du prospect
- Adapter les produits ou services de la marque aux attentes des clients
- Développer de nouveaux produits et services
Ce personnage semi-fictif facilite l’anticipation et la personnalisation des réponses aux attentes et besoins des futurs leads et clients d’une marque. Chez Yourbso, le buyer persona est élaboré dans les règles de l’art, sur mesure comme le ferait un grand couturier. Il n’est ni délaissé (comme c’est souvent le cas) ni confié à un logiciel.
Le buyer persona est le portrait-robot du client idéal et représentatif d’un groupe cible d’une marque. Il est élaboré à partir d’attributs et caractéristiques de ce groupe. Cela permet de comprendre les attentes et besoins des prospects de la marque. Les personas sont multiples et différents en fonction du produit/service à promouvoir. Le buyer Persona est créé pour une durée limitée et pour un seul produit ou service. Il aura aussi son tunnel de conversion. Ses sources d’élaboration sont l’étude de marché pour les entreprises qui commencent et les données relatives à la clientèle pour celles déjà installées
Webmarketing : Pourquoi créer un buyer persona ?
Pour pouvoir cibler vos clients potentiels parmi des millions de consommateurs
La bonne réponse est B vous n’aurez aucun visiteur. Pourquoi ? Parce que pour attirer votre audience cible sur votre site internet, vous devrez au préalable l’identifier parmi des millions d’internautes et mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing. Celle-ci commence par l’élaboration du buyer persona de votre activité. Détaillons cela :
Votre offre ne s’adresse pas à tous belges du royaume
Et tous les belges ne sont pas intéressés par votre offre
Pour trouver parmi les consommateurs belges qui ne connaissent pas vos produits, ceux qui seront les plus susceptibles de les acheter, vous devrez les identifier grâce au buyer persona.
8 sources à exploiter pour vous aider à créer vos buyers personas en 2020
Fichier clients ou CRM
Dressez un profile buyer persona à partir de votre fichier clients ou CRM
Identifiez quel type de client achète le plus vos produits ou services.
A quelles informations génériques correspond-t-il ? Le genre, l’âge, la localisation géographique, etc.
Achète-t-il régulièrement ou ponctuellement, pour quel budget ?
Achète-t-il en magasin et/ou en ligne ? etc.
Interrogez votre équipe
En créant votre buyer persona avec votre équipe, vous identifierez sans doute les points de friction de vos clients.
Les consommateurs sont volatiles et leurs attendent changent.
Interrogez vos Commerciaux, vos vendeurs ou encore votre service clientèle, bref tous ceux qui sont en contact avec vos clients et qui peuvent vous éclairer sur les points de friction éprouvés par vos clients lors du parcours client.
Analysez les plaintes de vos clients pour rectifier ce qui doit l’être.
Vos concurrents
Vous vous demandez peut-être quel contenu produire et publier sur votre site web pour retenir un visiteur ?
Et si vous alliez voir du côté de vos concurrents ce qui marchent pour eux ? Comment sont-ils positionnés (en référencement naturel) sur Google, Bing et les autres moteurs de recherche. Quel type de contenu offrent-ils ?
Sur quels mots-clés se positionnent-ils ?
En quoi votre offre se distingue de la leur ?
Pourquoi vos buyers personas iraient vers eux plutôt que vers vous ?
Inspirez-vous de leurs méthodes si vous les trouvez pertinentes
Forums et groupes
Vous avez regardé ce que publient vos concurrents. Vous avez identifié les réseaux sociaux sur lesquels vos personas s’informent. Inscrivez-vous sur les groupes où sont présents vos personas (et forums). Identifiez les questions qu’ils se posent par rapport à votre type de produits ou services. Ce sera une source d’informations de valeur. Sondez les questions qui reviennent le plus souvent sur votre secteur d’activité. Vous pourrez ainsi élaborer des pistes de sujets répondant d’ores et déjà aux problématiques exprimées et sur lesquelles vous pourrez revenir plus en détail sur votre site via une stratégie marketing.
Niveau 1 LinkedIn
Récoltez des informations sur LinkedIn pour renforcer davantage votre connaissance de vos personas
L’avantage de LinkedIn est que les membres de niveau 1 vous connaissent. Contactez-les
personnellement et interrogez-les afin d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration de vos Personas. Précisez qu’il s’agit d’une démarche s’inscrivant dans une meilleure connaissance de votre audience et non à des fins mercantiles
LinkedIn est mieux adapté pour élaborer un buyer persona B2B mais d’autres secteurs d’activité ont parfois plus intérêt à faire cette analyse à partir de Facebook qui cartonne en matière d’e-commerce. A vous de voir quel Social Média vos buyers personas affectionnent
Interroger un panel
Mettre en place un questionnaire à réaliser auprès d’un échantillon représentatif de clients, permettra de mieux comprendre ses attentes, ainsi que son parcours d’achat.
Web analytics
Si vous avez un site internet, utilisez Google Analytics. D’où proviennent vos leads ? Quels sont les parcours utilisateurs qui mènent à des conversions ?
Les réseaux sociaux
Quels sont les Médias sociaux qui génèrent le plus d’interactions ? Like, Commentaires, Partages. Tirez avantage des bons insights .
Persona Négatif
Ne perdez plus de temps avec un prospect qui n’en est pas un. L’élaborer revient à éliminer des bases de données tous ceux dont les comportements et habitudes laissent à penser qu’ils ne deviendront pas des prospects.
Besoin d’aide pour élaborer vos buyers persona adaptés au marché belge ?
Christine De Croock consultante indépendante en Communication digitale
Partez sur de bonnes bases grâce à vos buyers personas
Bruxelles, Tournai, Lille et Mons.
Buyer Persona Yourbso : Pourquoi faut-il segmenter les prospects ?
Il est important de créer plusieurs cibles potentielles (4 ou 5) via l’élaboration de plusieurs profils-types, car cela reste préférable à une stratégie basée sur la connaissance superficielle d’un groupe uniforme et indifférencié. Quels sont ces critères de segmentation ?
Motivations et freins à l’achat
Quel(s) bénéfice(s) tirera t-il du produit ou service ?
Pourquoi serait-il réticent à l’achat ?
Quels sont selon le buyer persona les principales qualités du produit ou service ?
Quels reproches fait-il sur le produit et comment y remédier ?
Quelles sont les raisons qui le pousseraient à acheter ?
Hésite-t-il à fournir ses données personnelles sur le web ?
Comportement d’achat
Quel est le moyen de paiement utilisé ?
Le mode de livraison préféré ?
Les plages horaires privilégiées pour l’achat (en semaine, le week-end, le matin, le soir, etc.) ?
Le canal utilisé (ordinateur, mobile, point de vente physique) ?
Critères comportementaux
Achète-t-il de manière occasionnelle ou fréquente ?
Quels sont les avantages que le client recherche à travers ses achats : faire des économies ? acheter des produits de qualité ? ou des produits esthétiques ? On identifie ici ce que les clients valorisent.
Le degré de fidélité du client. On ne cible pas de la même manière un client fidèle et un nouveau client.
Critères socio-démographiques
Est-il un homme ou une femme ?
Quels sont ses Nom et prénom ? Son âge ?
Sa situation familiale ?
Sa carrière ? etc.
Type d’entreprise dans laquelle il travaille
A Quel poste ?
Quelles sont ses missions ?
Ses objectifs ?
Ancienneté ?
Son parcours utilisateur
Comment est-il arrivé sur le site ?
Quel a été son cheminement jusqu’à l’achat ?
Quels sont les contenus préférés ?
Le scoring : déterminer les segments à fort potentiel
Une fois la segmentation établie, on va faire ce que l’on appelle du «scoring», c’est-à-dire attribuer une note à chacun de ces segments. Plus la note du persona est élevée plus il sera intéressant, car c’est celui qui achètera le plus. Encore une étape essentielle à ne pas rater. Elle permet de déterminer les deux ou trois personas qui ont le plus de valeur pour une marque et sur lesquels il vaut vraiment la peine de concentrer ses efforts.
Comment attribuer cette note ?
En définissant un système de notation sur base des critères qui vous semblent les plus importants. Chaque action de votre persona rapporte des points. Par exemple, le téléchargement d’un e-book vaut 3 points. Le visionnage d’une vidéo complète, et son partage vaut 5 points, etc. Leur niveau d’engagement, leurs interactions avec votre entreprise, mais aussi des critères comme la motivation, la fréquence et les habitudes d’achats habitudes d’achats, mais aussi les freins dont les notes seront négatives.
Audience cible
est potentiellement constituée de prospects ou de clients. Elle représente la population qu’une marque souhaite toucher lors d’une action commerciale ou d’une campagne de webmarketing.
Utilités :
Personnalisation du message commercial
Optimisation des performances des campagnes de webmarketing
Evite de perdre du temps et de l’argent avec des contacts inutiles
Client idéal
est une personne avec qui la collaboration est parfaite. Quelqu’un pour qui vous décrocheriez la lune, qui vous donne envie de l’accompagner et de faire bénéficier des meilleures performances de vos produits ou services. Une collaboration d’affaires potentiellement viable sur le long terme
Segmentation
permet de découper une clientèle ou une population de prospects en segments homogènes à des fins marketing. La segmentation peut être utilisée pour :
L’adaptation des produits | Le ciblage | La personnalisation de la communication.
Les critères de segmentation sont :
Socio-démographiques (Statut social, âge, sexe, habitat) | Géographiques | Le comportement de consommation
En résumé
Ce personnage semi-fictif représente un segment de la clientèle d’une marque
Le « buyer persona » permet d’identifier les clients potentiels de votre marque parmi l’ensemble des consommateurs que ce soit au niveau local, régional, d’un pays etc.
Il permet de reconnaître les motivations et freins à l’achat d’un prospect potentiel
De développer de nouveaux produits et services
De définir les requêtes tapées par votre public cible dans les moteurs de recherche pour trouver des informations sur votre secteur d’activité
A sélectionner les bons mots-clés en réponse à ces requêtes
Il peut aussi servir à prendre la mesure des ajustements nécessaires d’une offre par rapport à la demande du marché
Non, il est créé pour une durée limitée dans le temps et pour un seul produit ou service.
Ses sources d’élaboration sont « l’étude de marché » pour les entreprises qui commencent et « les données relatives à la clientèle » pour celles déjà installées.
En « inbound Marketing » l’élaboration d’un « buyer persona » facilite l’anticipation et la personnalisation des messages et contenus en réponse aux attentes et besoins des futurs leads de la marque. Le rôle de ces contenus publiés sur le site web d’une entreprise servent à attirer son public cible schématisé par le buyer persona. Les différents contenus mis en place devront faciliter la conversion en incitant le passage à l’action des visiteurs du site. Chaque action fera progresser le visiteur dans l’entonnoir de conversion en le faisant passer de visiteur à prospect, de prospect à client, de client à ambassadeur de la marque. En résumé il est le socle essentiel à la réussite des actions commerciales d’une marque
