Webmarketing : Qu’est-ce qu’un buyer persona ?
Le buyer persona (ou persona) est un portrait robot de votre client idéal. Un segment précis de la clientèle de votre entreprise. Il s’élabore à partir de critères comme les données démographiques et biographiques, l’identification de leurs besoins et attentes par rapport à votre offre. Sa représentation prend en compte l’élément psychologique du client en tant qu’individu et l’assimilation de leurs motivations d’achat ainsi que leurs freins.
Si le temps c’est de l’argent, savoir qui est VOTRE « Buyer Persona » vaut de l’or !
Pourquoi est-il si important de créer votre buyer persona ?
Selon vous quelle influence aura un site web sur votre activité et vos clients potentiels parmi des millions de belges ?
Une foule de visiteurs prêts à se précipiter sur votre site fraîchement mis en ligne et à acheter vos produits ?
b) Personne ?
2) La bonne réponse est : b PersonneSi vous n’avez pas choisi la réponse b c’est que vous êtes convaincu que le seul fait d’avoir un site web va générer du trafic, une foule d’internautes avides de découvrir votre offre. Le hic ? ce n’est pas comme ça que ça marche … Je vous explique où se situe l’erreur
3) Pourquoi vous trompez-vous ?
Parce que vous ignorez où se cachent vos clients potentiels ? A priori parmi les 90 % de belges (c’est-à-dire quelques millions de consommateurs) qui se connectent sur le web.
Vous en conviendrez, votre offre ne s’adresse pas à tous ces consommateurs et de la même manière ceux-ci ne sont pas tous intéressés par votre entreprise. Voilà pourquoi il est essentiel de
Connaitre votre buyer persona c’est bon pour vos affaires
- Pour connaître les différents profils de vos clients potentiels, parmi des millions de consommateurs et entre autre ceux susceptibles d’acheter le plus
- Les attirer sur votre site web : en comprenant leurs attentes par rapport à votre offre.
- Pour publier (en utilisant les bons mots-clés) des contenus qui répondent à leurs attentes
- Pour éviter de mettre uniquement votre offre en avant et de s’enliser dans l’auto-promotion stérile (techniques du marketing traditionnel)
- Pour convertir vos visiteurs en leads
- Vos leads en clients
- Mettre en place un process de fidélisation de votre clientèle
Pourquoi devez-vous connaître un maximum de choses sur votre cible commerciale ?
Connaître approximativement sa cible ne suffit pas, Pourquoi ? Parce que avoir une idée, même très bonne de votre cible, n’inclut pas la composante psychologique du consommateur en tant qu’individu ce qui est pourtant déterminant dans la mise en place d’une stratégie de marketing digital. Celle-ci est basée sur la diffusion de contenu dont le but est d’attirer des visiteurs sur votre site internet pour ensuite les convertir en leads et finalement en clients et enfin les fidéliser. Mieux vous connaitrez la composante psychologique de vos clients types, plus vos publications de contenus feront mouche auprès d’eux et plus cela pourra influencer leur comportement d’achat. Cela vous permettra également d’améliorer le taux de conversion de votre site
Buyer persona: 7 étapes pour définir vos profils clients
Réalisez une fiche
Présentant le portrait-robot de votre client acheteur. Cette première esquisse n’est pas figée, bien au contraire elle sera ajustée au fur et à mesure que vous connaîtrez toujours mieux votre BP
Combien en créer ?
Envisagez tous les types de « profil client » qui selon vous seront intéressés par votre offre. Vous pourrez toujours y revenir plus tard et supprimer ceux qui ne conviennent pas. Mieux vaut trop que trop peu pour n’en oublier aucun
Quelles informations sont nécessaires ?
Sa profession, ses situations financière et familiale, son niveau d’études. (Profil sociologique)
Comment achète-t-il ? Comment s’informe-t-il ? Comment préfère-t-il payer ? (en ligne ou pas) ? Comment votre offre va l’aider ?
Pourquoi serait-il plus intéressé par l’offre de la concurrence ?
Pourquoi veut-il faire appel à vous ?
Quels sont ses priorités ? ses freins ? ses critères ? ses attentes ?
B2b
- Secteur d’activité
- Type de société (Start-up, Profession libérale, TPE, PME, commerçant …)
- Quelle hiérarchie ?
- Qui est le décisionnaire ?
Rôle dans l’entreprise
- La typologie de personne (senior, junior)
- Journée-type
- Degré d’expertise pour occuper son poste
- Niveau de décision
Où s’informe-t-il ?
Personas négatifs
- Comment s’informe-t-il ?
- Quels sites consulte-t-il ?
- À quel rythme ?
- Est-il présent sur les réseaux sociaux ?
- Trop chers à acquérir comme client
- Ils n’achèteront jamais votre produit ou service
- Trop avancés pour votre offre
Buyer Persona Marketing : Où trouver les données ?
Fichier clients ou CRM
Identifiez quel type de client achète le plus vos produits ou services. A quelles informations génériques correspond-t-il ?
Le genre – L’âge – La localisation géographique
Le secteur d’activité – La fonction …
Interrogez votre équipe
Commerciaux, vendeurs, service clientèle, tous ceux qui sont en contact avec vos clients. Analysez les plaintes de vos clients pour rectifier ce qui doit l’être dans votre offre.
Vos concurrents
Surveillez vos concurrents. Sont-ils bien positionnés sur Google ? Quel type de contenus offrent-ils ?
En quoi votre offre se distingue de la leur ?
Pourquoi vos personas iraient vers eux plutôt que vers vous ? Inspirez-vous de leurs méthodes si vous les trouvez pertinentes
Web analytics
Si vous avez un site internet, utilisez Google Analytics. C’est l’outil par excellence pour définir votre Persona. En effet, « Big brother » enregistre pléthore d’informations sur nos comportements et besoins. N’oubliez pas de mentionner les règles RGPD.
Buyer Persona et les réseaux sociaux
Forums et groupes
Voilà une source d’informations de valeur. Sondez les questions qui reviennent le plus souvent sur votre secteur d’activité. Vous pourrez ainsi élaborer des pistes de sujets répondant d’ores et déjà aux problématiques exprimées et sur lesquelles vous pourrez revenir plus en détail sur votre site via une stratégie d’Inbound Marketing.
Niveau 1 LinkedIn
L’avantage est que les membres de niveau 1 vous connaissent. Vous pouvez dès lors les contacter personnellement et les interroger pour recueillir les données qui vous intéressent. Dites que votre démarche s’inscrit dans une meilleure connaissance de votre audience et non pour vendre
+32(0)477.669.201
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Comment un internaute peut-il devenir votre client grâce à votre site web ?
Prenons l’exemple d’un chef d’entreprise (persona) qui réalise que son site web ne rapporte pas de nouveaux prospects. On peut imaginer qu’une des actions qu’il entreprendra pour trouver une solution à son problème sera de consulter internet. C’est le début de ce que l’on appelle en marketing le parcours d’achat.
Il a pris conscience que son site n’apportait rien à son entreprise en matière de croissance et qu’il fallait y remédier
Il tapera des requêtes comme « Pourquoi mon site ne me rapporte aucun prospect ? ou Comment rentabiliser mon site internet ? » sur les moteurs de recherche. Il obtiendra un certain nombre de réponses qui s’afficheront sur les pages des résultats de Google (SERPs) dont il pourra évaluer les contenus et selon ceux qui lui paraitront les plus intéressants, les plus pertinents et les plus convainquant il fera un choix pour passer à l’acte d’achat.
Voilà le parcours d’achat du persona bouclé. La stratégie d’Inbound Marketing : Attirer des internautes sur un site et les convertir en leads, puis en clients a pleinement joué son rôle
« Comment attirer de nouveaux clients sur mon site ? »
Quelles solutions ?
Avec quel site web ? Est-ce cher ou pas ? Est-ce efficace ou pas ?Quelle stratégie digitale choisir ? L’Inbound Marketing, levier puissant pour générer du trafic et obtenir de bons taux de conversion
Mon choix final
Après avoir analysé les différentes offres, je décide de travailler avec un marketer indépendant spécialisé en Inbound Marketing et partenaire HubSpot
Content Marketing
Parcours d’achat
Inbound Marketing
Freelance buyer Persona
