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Buyer Persona

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Buyer persona : définir votre client idéal

Sans buyer persona, il sera inutile de partir à la conquête de nouveaux clients. En effet, vous ne saurez pas où et qui chercher. Pour miser sur la croissance de votre entreprise sans vous tromper, faites le point sur les profils types (buyer persona) de vos clients idéaux. Quelle personne souhaitez vous atteindre ?

Comment définir le buyer persona ?

Qu’est-ce qu’un buyer persona ?

Bien que le buyer persona soit une représentation semi fictive de vos clients idéaux, le portrait-robot du client idéal de votre marque, sa création repose sur des données bien réelles. Ce n’est donc pas un personnage imaginaire. Où trouver ces données ? Pour en obtenir un résultat au plus proche de la réalité son profil devra rassembler le plus de détails possibles. Il sera nécessaire de créer plusieurs buyers persona, chacun étant représentatif d’un segment particulier de l’ensemble de votre clientèle.

  • Il est créé pour une durée limitée
  • Pour un seul produit ou service
  • Il disposera de son propre tunnel de conversion
  • Chaque persona représente un groupe cible

Pourquoi créer un buyer persona ?

22 raisons d’utiliser le persona marketing pour trouver votre client idéal en Belgique et à Lille

Créer un persona marketing est un moyen de pouvoir cibler vos clients potentiels parmi des millions d’internautes en ligne. En effet, tout le monde n’est pas intéressé par votre offre. Donc autant cibler directement parmi eux ceux et celles qui sont à la recherche des solutions que vous proposez. Vous pourrez ainsi ATTIRER un trafic qualifié dans votre entonnoir de conversion et augmenter vos chances de conversions.

  1. Vos clients ou prospects comprennent immédiatement ce que représente votre offre en terme de plus-value
  2. Ils tranchent plus rapidement lorsqu’il s’agit de passer à l’action
  3. Vous avez la garantie de maximiser la rentabilité de votre activité
  4. Votre offre est une aide réelle et rentable pour vos clients
  5. Le bouche à oreille de « bons clients » pleinement satisfaits fait son oeuvre
  6. Vous vous évitez des tâches inutiles : rendez-vous clients stériles, devis sans lendemain, etc.
  7. Vous êtes capable de comprendre a posteriori ce qui fonctionne et ne fonctionne pas afin d’ajuster votre offre et vos campagnes de communication
  8. Elaborer des messages capables de déclencher une décision d’achat
  9. Réussir vos campagnes sur les réseaux sociaux et parler directement à vos clients
  10. Toucher vos clients via l’utilisation des techniques de référencement naturel – Persona SEO – et/ou de référencement payant (SEA) sur Google
  11. Redéfinir une orientation commerciale en cas d’échec
  12. Débuter votre activité en ciblant au plus juste votre audience
  13. Identifier les besoins et attentes de vos clients potentiels
  14. Formaliser les attentes de votre audience cible sous forme de requêtes compréhensibles par les moteurs de recherche. Par exemple : Comment développer le CA de mon entreprise ?
  15. Anticiper des réponses personnalisées et pertinentes aux attentes de vos futurs clients
  16. Communiquer efficacement en créant du contenu pertinent (content marketing)
  17. Définir avec précision vos bons mots-clés SEO
  18. Augmenter vos taux de conversion
  19. Obtenir un meilleur retour sur investissement
  20. Identifier les canaux de communication sur lesquels vos clients-cibles sont présents
  21. Reconnaître les motivations et freins à l’achat de vos prospects
  22. Adapter vos produits ou services aux attentes de vos clients

Que se passe-t-il si je ne fais pas de buyer persona ?

Vous aurez tendance à travailler avec à peu près n’importe qui. Une stratégie qui permet très certainement de ramener du chiffre d’affaires à court terme mais qui vous empêche d’aller chercher vos véritables bons clients

  • Vous devrez sans arrêt réadapter votre offre afin qu’elle convienne à chaque nouveau profil de client
  • Vous partirez dans tous les sens sans vraiment développer votre marque de fabrique
  • Votre offre restera continuellement inadaptée au marché et ne répondra pas aux besoins de votre public cible
  • Vous devrez revoir vos tarifs à la baisse, car vos produits ne seront pas à 100% ce que vos clients désirent
  • Votre offre n’apparaitra pas comme étant incontournable
  • Vous devrez donc toujours essayer de satisfaire un type de client approximatif pour générer un minimum de chiffre d’affaires
  • Cela engendrera une perte de temps, d’efficacité et d’énergie, voir de découragement
  • Vos « prospects » ne percevront pas la véritable valeur de votre offre (prestations, services ou produits)
  • Vos clients potentiels seront plus chronophages et requerront beaucoup plus d’efforts et de budget pour générer une conversion ou une vente
  • Ils ne comprendront pas le travail à réaliser et qui justifie vos tarifs, qu’ils négocieront à la baisse
  • Ils Nécessiteront plus d’attention pour être satisfaits
  • Seront moins rentables. Par conséquent vous devrez en avoir plus pour équilibrer votre chiffre d’affaires
  • Vous empêcheront de vous concentrer sur l’acquisition de vos clients naturels

Comment construire un buyer persona ?


Développons vos buyers personas en 4 étapes

Le buyer persona décrit votre client idéal. Il représente tout un segment de votre clientèle

1 – Listez vos questions

Vie professionnelle et communication

  • Quel est son métier actuel ?
  • Quel est son salaire ?
  • Aime-t-il / elle son travail, ses collègues, sa hiérarchie ?
  • Quelles sont ses difficultés au travail ?
  • Quel est son secteur d’activité ?
  • Quel poste occupe-t-il / elle ?
  • Quelles sont ses compétences ?
  • Dans quel type d’entreprise travaille-t-il / elle (PME, TPE, corporate, etc.) et quelle en est la taille ?
  • A-t-il / elle un objectif professionnel ?
  • Quels canaux de communication consulte-t-il / elle ? (email, Google, les réseaux sociaux, etc.)
  • Quel appareil numérique utilise-t-il / elle ?

Quelle perception a votre personae de votre offre ?

  • Quelles seraient, selon le buyer personae, les qualités de votre offre de produits ou de services ?
  • Toujours selon lui / elle, quelles pourraient être les améliorations à y apporter ?
  • Quels sont vos arguments pour amener votre personae à acheter votre offre ?
  • Votre offre répond-t-elle aux besoins de votre buyer persona ?
  • Quel est son comportement d’achat ? Achète-t-il / elle en ligne ?
  • Rechigne-t-il / elle à laisser ses données personnelles en ligne ?
  • Quelle problématique votre buyer persona cherche-t-il / elle à solutionner ?
  • Comment pouvez-vous l’aider à atteindre ses objectifs ?

Données démographiques

  • Est-ce un homme ou une femme ?
  • Quel est son âge, son genre ?
  • Quelle est sa situation maritale (marié.e, célibataire, enfants, etc.) ?
  • Où vit-il / elle ? Dans quel type de logement ?
  • Est-il / elle diplômé.e ? quel niveau d’études a-t-il / elle atteint ? Dans quelle filière ?

Soyez attentif aux détails ci-dessous, qui feront une sacré différence

  • Qui sont vos clients les plus rentables ?
  • Lesquels ne prennent pas des mois à prendre leur décision ?
  • Quels clients ne regardent pas vos prix mais la valeur que vous leur apportez ?
  • Quels sont les clients les plus satisfaits de vos services ou de vos produits ?
  • Quel type de client achète le plus vos produits ou services ?
  • Quel est le budget dépensé par un type de clients ?

2 – Elaborez 5 profils

La seconde phase de construction de vos buyers persona consiste en l’identification de 4 ou 5 profils représentatifs de vos clients. Qui sont les (bons) acheteurs de vos produits ou services ?

50 % de réduction sur votre buyer persona

3 – Ligne éditoriale et stratégie de contenu

Faites une synthèse pour définir une ligne éditoriale et une stratégie de contenu. Quel est le plus grand dénominateur commun des différents profils ? Identifiez, écrivez et publiez sur les sujets qui réuniront la plus large audience.

4 – Mettez régulièrement à jour leurs profils

Les habitudes des consommateurs changent continuellement. Leur façon de s’informer, de décider évoluent régulièrement. Les canaux de communication changent également beaucoup. Restez donc à l’affût de tout ce qui peut modifier les profils de votre buyer persona. D’autre part, au fil du temps vous obtiendrez plus de détails et d’informations, qui seront autant d’éléments à ajouter afin d’affiner leurs profils.

Quoi et qui devraient être impliqués dans la création des buyer personas ?

Fichier clients ou CRM

Votre équipe

Vos concurrents

Dressez un profil buyer persona à partir de votre fichier clients ou CRM

LinkedIn

L’avantage de LinkedIn est que les membres de niveau 1 vous connaissent. Contactez-les personnellement et interrogez-les afin d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration de vos Personas. Précisez qu’il s’agit d’une démarche s’inscrivant dans une meilleure connaissance de votre audience et non à des fins mercantiles

Facebook

Facebook Audience Insights, vous permettra d’analyser les caractéristiques sociodémographiques de vos cibles.

En créant votre buyer persona avec votre équipe, vous identifierez sans aucun doute les points de friction de vos clients.
Interrogez vos Commerciaux, vos vendeurs ou encore votre service clientèle, bref tous ceux qui sont en contact de près ou de loin avec vos clients

Les forums

Inscrivez-vous sur les groupes où sont présents vos personas. Identifiez leurs questions les plus récurrentes, qu’ils se posent par rapport à votre offre. Faites en des sujets d’articles pour votre blog.

Et si vous alliez voir du côté de vos concurrents…

  • Quels sont leurs cibles ?
  • Comment sont-ils positionnés sur les moteurs de recherche ?
  • Quel type de contenu offrent-ils ?
  • Quels mots-clés utilisent-ils ?
  • En quoi votre offre se distingue de la leur ?
  • Pourquoi vos buyers personas iraient vers eux plutôt que vers vous ?

Etude de marché

Lors du lancement de votre activité, aidez-vous des données récoltées lors de votre étude de marché. Mettez vos personas à jour au fur et à mesure que vous obtiendrez plus de données précises et concrètes.

Google Analytics

Persona b2b exemple

Exemple de buyer persona b2b

Visualisez les parcours clients de vos utilisateurs dans Google Analytics 4

Si vous avez un site internet, utilisez Google Analytics. D’où proviennent vos leads ? Quels sont les parcours utilisateurs qui mènent à des conversions ?

Vous disposez dans Google Analytics 4 de l’exploration du chemin qui vous permettra de visualiser le parcours emprunté par vos visiteurs sur votre site. Depuis quel contenu ont-ils commencé leur visite et depuis quelle page ont-ils convertis sur le site ou l’ont-ils quittés ?

buyer persona


Buyer Persona Yourbso : Pourquoi faut-il segmenter vos prospects ?

Il est important de créer plusieurs cibles potentielles (4 ou 5) via l’élaboration de plusieurs profils-types, car cela reste préférable à une stratégie basée sur la connaissance superficielle d’un groupe uniforme et indifférencié.

Le scoring : déterminer les segments à fort potentiel

Comment attribuer cette note ?

Une fois la segmentation établie, on va faire ce que l’on appelle du «scoring», c’est-à-dire attribuer une note à chacun de ces segments. Plus la note du persona est élevée plus il sera intéressant, car c’est celui qui achètera le plus. Encore une étape essentielle à ne pas rater. Elle permet de déterminer les deux ou trois personas qui ont le plus de valeur pour une marque et sur lesquels il vaut vraiment la peine de concentrer ses efforts

En définissant un système de notation sur base des critères qui vous semblent les plus importants. Chaque action de votre persona rapporte des points. Par exemple, le téléchargement d’un e-book vaut 3 points. Le visionnage d’une vidéo complète, et son partage vaut 5 points, etc. Leur niveau d’engagement, leurs interactions avec votre entreprise, mais aussi des critères comme la motivation, la fréquence et les habitudes d’achats, mais aussi les freins dont les notes seront négatives


Définitions liées au buyer persona

buyer persona ou profil type de vos clients idéauxAudience cible

est potentiellement constituée de prospects ou de clients. Elle représente la population qu’une marque souhaite toucher lors d’une action commerciale ou d’une campagne de webmarketing.
Utilités :
Personnalisation du message commercial
Optimisation des performances des campagnes de webmarketing
Evite de perdre du temps et de l’argent avec des contacts inutiles

Client idéal
Client idéal

est une personne avec qui la collaboration est parfaite. Quelqu’un pour qui vous décrocheriez la lune, qui vous donne envie de l’accompagner et de faire bénéficier des meilleures performances de vos produits ou services. Une collaboration d’affaires potentiellement viable sur le long terme




Buyer Persona : Segmentation
Segmentation

permet de découper une clientèle ou une population de prospects en segments homogènes à des fins marketing. La segmentation peut être utilisée pour :

L’adaptation des produits | Le ciblage | La personnalisation de la communication.


8 outils (gratuits) pour créer vos buyers persona

  • Userforge/li>
  • SurveyMonkey
  • UXPressia
  • XTensio
  • Hubspot
  • Facebook insights
  • Twitter analytics
  • Instagram insights

Différence entre audience cible et buyer persona ?

Quelle différence entre le buyer persona et l’audience cible ?

Le buyer Persona

  • Le buyer persona permet d’élaborer des messages capables de déclencher une décision d’achat
  • Le buyer persona est utilisé pour pouvoir rédiger des messages personnalisés et anticiper des réponses aux besoins exprimés par le personae par rapport à votre offre. Ces contenus rédactionnels devront être répartis en fonction des différentes étapes de l’entonnoir de conversion
  • Le personae fait face à des problématiques qu’il cherche à solutionner. Comme une audience représente un ensemble de personnes, il y a forcément différentes problématiques selon les besoins individuels au sein du groupe
  • En B2B plusieurs profils personae pourront être élaborés par rapport à une offre de service ou de produit. Par exemple, une stratégie de marketing digital intéressera en premier chef le/la responsable d’entreprise. Cependant, d’autres collaborateurs peuvent influencer la prise de décision, comme le chef de service clientèle, ou tout simplement un membre de l’équipe mieux familiarisé avec le digital. Idéalement il faudra créer autant de personae, qu’il existe de types de profils (potentiellement) impliqués dans un processus de décision d’achat
  • De cette manière, chaque personae trouvera des réponses à ses questions. En effet, l’objectif étant de créer du contenu afin de répondre aux questions de vos clients potentiels, chaque profil trouvera ainsi un contenu capable de le convaincre que votre offre est la meilleure
  • En résumé le buyer persona représente votre/vos client.s idéal/idéaux élaboré.s à partir de données provenant d’études de marché, de recherches sur la concurrence, des profils de clients déjà existants, de stratégies d’acquisitions d’informations et/ou de données via les réseaux sociaux (voir ci-dessous) et de données collectées via Google Analytics 4

L’audience cible

  • Se caractérise par un groupe de personnes potentiellement intéressées par votre offre de produit ou de service
  • Se fonde sur des données démographiques (âge, genre, éducation, etc.), les centres d’intérêt (hobbies, lectures, valeurs, engagement social, etc.), le comportement (durée du processus d’achat, les canaux d’informations qu’il utilise, etc.)

Comment définir votre audience cible ?

  • Sur base de données démographiques par exemple trouvées dans Google Analytics 4 (voir exemple ci-dessous)
  • En analysant les requêtes tapées dans Google par votre audience cible via l’outil gratuit Google Search Console (voir exemple ci-dessous)
  • Analysez les caractéristiques et les avantages de votre offre de services ou de produits. Ensuite, à partir de ces éléments dressez une liste des personnes susceptibles de trouver votre offre utile
  • Sur base de votre buyer persona pour en identifier les comportements d’achat
  • Rassemblez des données sur votre audience cible en consultant Google Analytics 4
  • Analysez votre audience cible sur les réseaux sociaux
  • Lisez leurs commentaires sur votre site web et ceux de vos concurrents
  • Rejoignez des groupes en ligne et forums via lesquels vous pourrez discuter avec eux
  • Etc.

Votre audience cible dans Google Analytics 4

Toutes ces informations sur votre audience cible peuvent être consultées dans Google Analytics 4, dans le rapport « Données démographiques ». Vous y trouverez les données suivantes : Le pays, la ville, le genre, les centres d’intérêt, l’âge, la langue

Audience cible Google Analytics 4 - Rapport Données démographiques

Et lors de la création de segment, via l’exploration de Google Analytics 4, vous pourrez créer une audience cible liée à ce segment

Création d'audience cible à partir d'un segment Google Analytics 4

Les requêtes de votre audience cible dans Google Search Console

Vous trouverez également dans Google Search console, les requêtes qui ont amené votre audience cible sur votre site web

Requêtes d'audience cible Google Search Console

Vous souhaitez suivre votre audience cible sur Google Analytics 4 et Google Search Console ?

Entonnoir de conversion et buyer persona
Segmenter sa clientèle via la création de plusieurs buyer personas
Certification GA4
buyer persona


Le buyer persona en résumé

Contact Yourbso FB
Yourbso LinkedIn Christine DE CROOCK
Christine DE CROOCK Consultant en marketing digital : Compétences

Le but de Yourbso? Etre acteur de croissance pour votre activité et créateur de plus-value. En fonction des objectifs business que vous aurez définis en tant que chef.fe d’entreprise en Belgique et à Lille, j’implémenterai une stratégie digitale pour y répondre et en maximiser l’impact et la rentabilité
Yourbso n’est pas une agence de marketing digital en Belgique et à Lille, mais un réseau d’experts web. Je suis votre Consultante en marketing digital à Tournai, Mons, Nivelles, Bruxelles (Belgique) et Lille (France)

Persona artisan

Amazon allié ou ennemi