Comment bien cibler vos futurs clients ?
Le buyer persona
Inutile de partir à la conquête de nouveaux clients si vous ne savez pas où et qui chercher.
Pour miser sur la croissance de votre entreprise sans vous tromper, faites le point sur les profils types (buyer persona) de vos clients idéaux. Quelle personne souhaitez vous atteindre ?
Vous investissez de l’argent et du temps dans des actions digitales qui n’attirent pas votre clientèle idéale ? Alors faisons le point sur vos profils Buyer Personas.
Pourquoi créer un Buyer Persona ?–14 bonnes raisons d’utiliser le buyer persona–Que se passe-t-il sans buyer persona ?–Avec et sans buyer persona–Créer vos personas en 6 étapes–Comment créer votre buyer persona à partir de 8 sources ?–Pourquoi segmenter vos cibles ?–Glossaire du BP–Le BP en résumé–8 outils (gratuits) pour le créer
Qu’est-ce qu’un buyer persona ?
Le buyer persona est une représentation semi fictive de vos clients idéaux. Pour en obtenir un résultat au plus proche de la réalité son profil devra rassembler le plus de détails possibles. Il sera nécessaire de créer plusieurs personas, chacun étant représentatif d’un segment particulier de l’ensemble de votre clientèle.
Pourquoi créer un buyer persona ?
Le buyer persona est le portrait-robot du client idéal d’une marque.
- Il est créé pour une durée limitée
- Pour un seul produit ou service
- Il disposera de son propre tunnel de conversion
- Chaque persona représente un groupe cible
14 raisons d’utiliser le Buyer persona
Créer vos personas permettra de pouvoir cibler vos clients potentiels parmi des millions de consommateurs
Le buyer persona est la clé pour
- Réussir vos campagnes sur les réseaux sociaux et parler directement à vos clients
- Toucher vos clients via Google SEO et SEA
- Redéfinir une orientation commerciale en cas d’échec
- Débuter votre activité en ciblant au plus juste votre clientèle
- Identifier les besoins et attentes de vos clients potentiels
- Formaliser ces attentes sous forme de requêtes compréhensibles par les moteurs de recherche. Par exemple : Comment développer le CA de mon entreprise ?
- Anticiper des réponses personnalisées et pertinentes aux attentes de vos futurs clients
- Communiquer efficacement en créant du contenu pertinent (content marketing)
- Définir avec précision vos bons mots-clés SEO
- Augmenter vos taux de conversion
- Obtenir un meilleur retour sur investissement
- Identifier les canaux de communication sur lesquels vos clients-cibles sont présents
- Reconnaître les motivations et freins à l’achat de vos prospects
- Adapter vos produits ou services aux attentes de vos clients
En effet votre offre ne s’adresse pas à tous les consommateurs. Et tous les consommateurs ne sont pas intéressés par votre offre. Alors plutôt que de tâtonner au hasard trouvez parmi eux ceux vraiment susceptibles d’utiliser vos produits ou services.
Quels sont les risques pour votre entreprise si vous ne créez pas de buyer persona ?
Vous aurez tendance à travailler avec à peu près n’importe qui. Une stratégie qui permet très certainement de ramener du chiffre d’affaires à court terme mais qui vous empêche d’aller chercher vos véritables bons clients
- Vous devrez sans arrêt réadapter votre offre afin qu’elle convienne à chaque nouveau profil de client
- Vous partirez dans tous les sens sans vraiment développer votre marque de fabrique
- Votre offre restera continuellement inadaptée au marché et ne répondra pas aux besoins de votre public cible
- Vous devrez revoir vos tarifs à la baisse, car vos produits ne seront pas à 100% ce que vos clients désirent
- Votre offre n’apparaitra pas comme étant incontournable
- Vous devez donc toujours essayer de satisfaire un type de client approximatif pour générer un minimum de chiffre d’affaires
- Cela engendre une perte de temps, d’efficacité et d’énergie, voir de découragement
Avec vos buyers persona
- Vos clients ou prospects comprennent immédiatement ce que représente votre offre en terme de plus-value
- Ils tranchent plus rapidement lorsqu’il s’agit de passer à l’action
- Vous avez la garantie de maximiser la rentabilité de votre activité
- Votre offre est une aide réelle et rentable pour vos clients
- Le bouche à oreille de « bons clients » pleinement satisfaits fait son oeuvre
- Vous vous évitez des tâches inutiles : rendez-vous clients stériles, devis sans lendemain, etc.
- Vous êtes capable de comprendre a posteriori ce qui fonctionne et ne fonctionne pas afin d’ajuster votre offre et vos campagnes de communication
Sans vos buyers persona
- Vos « prospects » ne perçoivent pas la véritable la valeur de votre offre (prestations, services ou produits)
- Ils sont chronophages et requièrent beaucoup plus d’efforts et de budget pour générer une conversion ou une vente
- Ils ne comprennent pas le travail à réaliser et qui justifie vos tarifs, qu’ils négocient à la baisse
- Nécessitent plus d’attention pour être satisfaits
- Sont moins rentables. Par conséquent vous devrez en avoir plus pour équilibrer votre chiffre d’affaires
- Vous empêchent de vous concentrer sur l’acquisition de vos clients naturels
6 étapes pour définir vos buyers persona
Définir et réaliser vos profils Buyer Personas (clients idéaux) comme un expert en marketing digital
Listez vos questions (Aidez-vous des sources et outils ci-dessous)
Identifiez 5 profils
Définissez les centres d’intérêts et les problématiques de vos buyers personas
- Quelle est leur situation géographique ?
- Leur catégorie socioprofessionnelle ?
- Leur problématique par rapport à votre offre?
- Quels sont leurs objectifs ?
- Où recherchent-ils de l’information ?
- Quels sont leurs freins à l’achat de vos produits ou services ou prestations ?
La seconde phase de construction de vos buyers persona consiste en l’identification de 4 ou 5 profils représentatifs de vos clients. Qui sont les (bons) acheteurs de vos produits ou services ?
Une fois dans la peau de vos buyers personas, imaginez leurs centres d’intérêts et définissez leurs problématiques. Quels sont leurs objectifs professionnels et personnels ?
Quels médias consultent-ils ?
Ligne éditoriale et stratégie de contenu
Mettez régulièrement à jour leurs profils
Identifiez les médias qu’ils consultent régulièrement lorsqu’ils recherchent des solutions à leurs problématiques liées à votre offre
Faites une synthèse pour définir une ligne éditoriale et une stratégie de contenu. Quel est le plus grand dénominateur commun des différents profils ? Identifiez, écrivez et publiez sur les sujets qui réuniront la plus large audience.
Les habitudes des consommateurs changent continuellement. Leur façon de s’informer, de décider évoluent régulièrement. Les canaux de communication changent également beaucoup. Restez donc à l’affût de tout ce qui peut modifier les profils de vos cibles
8 sources à exploiter pour vous aider à créer vos buyers persona
Listez vos clients actuels ou les clients que vous souhaiteriez toucher : Quels sont vos clients les plus rentables ? Lesquels ne prennent pas des mois à prendre leur décision ? Quels clients ne regardent pas vos prix mais la valeur que vous leur apportez ? Quels sont les clients les plus satisfaits de vos services ou de vos produits ? Quelles sont les conditions à réunir pour que vous puissiez apporter les meilleurs résultats avec ces clients ?
Fichier clients ou CRM
Votre équipe
Vos concurrents
Dressez un profil buyer persona à partir de votre fichier clients ou CRM
Quel type de client achète le plus vos produits ou services ? A quelles informations génériques correspond-t-il ? genre, âge, etc. Achète-t-il régulièrement ou ponctuellement, pour quel budget ?
En créant votre buyer persona avec votre équipe, vous identifierez sans aucun doute les points de friction de vos clients.
Interrogez vos Commerciaux, vos vendeurs ou encore votre service clientèle, bref tous ceux qui sont en contact avec vos clients
Et si vous alliez voir du côté de vos concurrents… Quels sont leurs cibles ? Comment sont-ils positionnés sur les moteurs de recherche ? Quel type de contenu offrent-ils ? Quels mots-clés ? En quoi votre offre se distingue de la leur ? Pourquoi vos personas iraient vers eux plutôt que vers vous ?
Inscrivez-vous sur les groupes où sont présents vos personas. Identifiez leurs questions les plus récurrentes, qu’ils se posent par rapport à votre offre. Faites en des sujets d’articles pour votre blog.
L’avantage de LinkedIn est que les membres de niveau 1 vous connaissent. Contactez-les personnellement et interrogez-les afin d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration de vos Personas. Précisez qu’il s’agit d’une démarche s’inscrivant dans une meilleure connaissance de votre audience et non à des fins mercantiles
Mettre en place un questionnaire à réaliser auprès d’un échantillon représentatif de clients, permettra de mieux comprendre leurs attentes, ainsi que leur parcours d’achat
Web analytics
Si vous avez un site internet, utilisez Google Analytics. D’où proviennent vos leads ? Quels sont les parcours utilisateurs qui mènent à des conversions ?
Facebook Audience Insights, vous permettra d’analyser les caractéristiques sociodémographiques de vos cibles.
Consultante freelance en marketing digital et spécialisée dans la création des profils types de votre clientèle idéale
Bruxelles, Tournai, Lille, Mons et Nivelles
Buyer Persona Yourbso : Pourquoi faut-il segmenter les prospects ?
Il est important de créer plusieurs cibles potentielles (4 ou 5) via l’élaboration de plusieurs profils-types, car cela reste préférable à une stratégie basée sur la connaissance superficielle d’un groupe uniforme et indifférencié.
Le scoring : déterminer les segments à fort potentiel
Comment attribuer cette note ?
Une fois la segmentation établie, on va faire ce que l’on appelle du «scoring», c’est-à-dire attribuer une note à chacun de ces segments. Plus la note du persona est élevée plus il sera intéressant, car c’est celui qui achètera le plus. Encore une étape essentielle à ne pas rater. Elle permet de déterminer les deux ou trois personas qui ont le plus de valeur pour une marque et sur lesquels il vaut vraiment la peine de concentrer ses efforts
En définissant un système de notation sur base des critères qui vous semblent les plus importants. Chaque action de votre persona rapporte des points. Par exemple, le téléchargement d’un e-book vaut 3 points. Le visionnage d’une vidéo complète, et son partage vaut 5 points, etc. Leur niveau d’engagement, leurs interactions avec votre entreprise, mais aussi des critères comme la motivation, la fréquence et les habitudes d’achats, mais aussi les freins dont les notes seront négatives
Définitions liées au buyer persona
Audience cible
est potentiellement constituée de prospects ou de clients. Elle représente la population qu’une marque souhaite toucher lors d’une action commerciale ou d’une campagne de webmarketing.
Utilités :
Personnalisation du message commercial
Optimisation des performances des campagnes de webmarketing
Evite de perdre du temps et de l’argent avec des contacts inutiles
Client idéal
est une personne avec qui la collaboration est parfaite. Quelqu’un pour qui vous décrocheriez la lune, qui vous donne envie de l’accompagner et de faire bénéficier des meilleures performances de vos produits ou services. Une collaboration d’affaires potentiellement viable sur le long terme
Segmentation
permet de découper une clientèle ou une population de prospects en segments homogènes à des fins marketing. La segmentation peut être utilisée pour :
L’adaptation des produits | Le ciblage | La personnalisation de la communication.
8 outils (gratuits) pour créer vos buyers persona
Le buyer persona en résumé
Ce personnage semi-fictif représente un segment de la clientèle d’une marque
Pour identifier les clients potentiels de votre marque parmi l’ensemble des consommateurs
Il permet de reconnaître les motivations et freins à l’achat d’un prospect potentiel. De développer de nouveaux produits et services. De définir les requêtes tapées par votre public cible dans les moteurs de recherche. A sélectionner les bons mots-clés. Ajuster une offre par rapport à la demande du marché
Non, il est créé pour une durée limitée dans le temps et pour un seul produit ou service.
Ses sources d’élaboration sont « l’étude de marché » pour les entreprises qui commencent et « les données relatives à la clientèle » pour celles déjà installées.
En « inbound Marketing » l’élaboration d’un « buyer persona » facilite l’anticipation et la personnalisation des messages et contenus en réponse aux attentes et besoins des futurs leads d’une marque. Ces contenus publiés sur le site web d’une entreprise servent à attirer son public cible schématisé par le buyer persona. Les différents contenus mis en place devront faciliter la conversion en incitant le passage à l’action des visiteurs du site. Chaque action fera progresser le visiteur dans l’entonnoir de conversion en le faisant passer de visiteur à prospect, puis client et enfin ambassadeur de la marque.