Le buyer persona permet de cibler au plus juste les internautes à la recherche de votre offre Afin de les faire évoluer plus rapidement en prospects puis en clients
Tout le monde n’est pas intéressé par votre offre. Donc autant cibler directement ceux et celles qui sont à la recherche des solutions que vous proposez. D’une part, vous pourrez ainsi ATTIRER un trafic qualifié qui alimentera la première étape de l’ entonnoir de conversion de votre site web. Une fois entré dans le tunnel de vente, ce trafic qualifié pourra évoluer en prospects et nouveaux clients.
D’autre part, l’élaboration de buyer persona vous permettra de mieux connaître vos clients idéaux, ceux que vous pourrez fidéliser plus facilement, ceux aussi qui achèteront le plus et avec des budgets plus importants
Outre l’importance du buyer persona, il faut noter que la conversion des internautes en clients dépendra également de la qualité de votre produit ou service, de votre stratégie de marketing, et de la manière dont vous engagez votre public
Définition du buyer persona
- Le buyer persona est une représentation du client idéal d’une entreprise, basée sur des données démographiques, comportementales, psychographiques, etc.
- Chaque persona représente généralement un groupe spécifique au sein de la clientèle cible. Il peut exister différents personas pour différents segments de clients, chacun ayant ses propres caractéristiques
- Un buyer persona aujourd’hui pertinent, pourra évoluer au fil du temps en fonction des changements de votre marché ou des comportements des clients. Il devra donc être mis régulièrement à jour
- Chaque produit ou service peut disposer de son propre personae, s’il vise des segments de marché distincts avec des besoins différents
- Chaque buyer persona peut être associé à son propre entonnoir de conversion, car différents personas peuvent réagir différemment aux stratégies de marketing et de conversion
Pourquoi définir un buyer persona ? Et comment cet outil marketing participera à la croissance de votre entreprise ?
Voici donc 12 très bonnes raisons d’utiliser le persona marketing
- Le personae sera votre atout incontournable pour cibler avec précision vos audiences. Donc en soumettant d’emblée votre offre aux bonnes personnes, vous augmenterez plus facilement la rentabilité de vos campagnes marketing
- Vos buyers persona vous permettront d’identifier les attentes des internautes par rapport à votre offre et d’y répondre. Ainsi satisfaits, le bouche-à-oreille fera son oeuvre
- Les personas vous éviteront de gaspiller du temps et de l’énergie dans des actions (rendez-vous, devis, etc.) peu ou pas rentables
- Le personae vous permettra de comprendre ce qui fonctionne et surtout ce qui ne marche pas, facilitant ainsi l’ajustement de vos stratégies de marketing (digital)
- L’outil marketing personae, vous aidera à créer des messages qui « matchent » avec les besoins et les désirs de vos clients potentiels, ce qui déclenchera plus facilement une décision d’achat
- Le buyer persona facilitera la création de campagnes efficaces sur les réseaux sociaux, le référencement naturel et payant, etc.
- En cas d’échec, les personas aideront à redéfinir la stratégie commerciale plus efficacement
- SEO et contenus pertinents : Ils aideront à formaliser des requêtes compréhensibles pour les moteurs de recherche, à créer du contenu pertinent et à définir avec précision les mots-clés à cibler pour le référencement afin d’attirer du trafic qualifié
- Une meilleure cible signifie souvent un meilleur retour sur investissement
- Ils vous aideront à déterminer les canaux où vos audiences cibles sont présentes
- Vos personae vous aideront à reconnaître les motivations et freins à l’achat de vos prospects
- L’existence de personae sera aussi un moyen d’adapter vos produits ou services aux attentes de vos clients
Que se passe-t-il en l’absence de buyer persona ?
Vous aurez tendance à travailler avec à peu près n’importe qui. Une stratégie qui permet très certainement de ramener du chiffre d’affaires à court terme mais qui vous empêche d’aller chercher vos véritables bons clients
- Vous devrez sans arrêt réadapter votre offre afin qu’elle convienne à chaque nouveau profil de client
- Vous partirez dans tous les sens sans vraiment développer votre marque de fabrique
- Votre offre restera continuellement inadaptée au marché et ne répondra pas aux besoins de votre public cible
- Vous devrez revoir vos tarifs à la baisse, car vos produits ne seront pas à 100% ce que vos clients désirent
- Votre offre n’apparaitra pas comme étant incontournable
- Vous devrez donc toujours essayer de satisfaire un type de client approximatif pour générer un minimum de chiffre d’affaires
- Cela engendrera une perte de temps, d’efficacité et d’énergie, voir de découragement
- Vos « prospects » ne percevront pas la véritable valeur de votre offre (prestations, services ou produits)
- Vos clients potentiels seront plus chronophages et requerront beaucoup plus d’efforts et de budget pour générer une conversion ou une vente
- Ils ne comprendront pas le travail à réaliser et qui justifie vos tarifs, qu’ils négocieront à la baisse
- Ils Nécessiteront plus d’attention pour être satisfaits
- Seront moins rentables. Par conséquent vous devrez en avoir plus pour équilibrer votre chiffre d’affaires
- Vous empêcheront de vous concentrer sur l’acquisition de vos clients naturels
Comment créer un buyer persona ?
Un personae ne s’élabore pas en faisant marcher votre imagination. En effet, que votre entreprise soit implantée depuis quelques années ou que vous la démarriez à ZERO, il vous faudra créer vos buyer personae dans les règles de l’art, c’est-à-dire sur base de données réelles et concrètes. Je vais tout vous expliquer pour y parvenir
Où trouver les données nécessaires pour créer un buyer persona pertinent ?
Si votre entreprise existe déjà
- Votre fichier clients
- L’outil CRM
- Votre équipe
En créant votre buyer persona avec votre équipe, vous identifierez sans aucun doute les points de friction de vos clients. Interrogez vos Commerciaux, vos vendeurs ou encore votre service clientèle, bref tous ceux qui sont en contact de près ou de loin avec vos clients
- Vos statistiques Google Analytics 4
- Les statistiques de réseaux sociaux comme FaceBook Audience Insights
- Google Ads, si vous faites des campagnes payantes
Si vous démarrez votre entreprise
Vous n’avez pas encore l’ombre d’un client … Comment faire ? Trouver des clients ne se fera pas en un claquement de doigt, en revanche petit à petit et en tâtonnant vous y parviendrez.
- Appuyez vous sur votre étude de marché
Que votre entreprise démarre ou qu’elle existe déjà depuis quelques temps, appuyez-vous sur
- Les réseaux sociaux – En proposant vos produits ou services via les réseaux sociaux, vous pourrez suivre les commentaires de vos communautés ayant été mises en relation avec votre offre
- Même principe pour Google Business Profile
Faites une analyse concurrentielle
- Espionnez les réactions des communautés de vos concurrents sur les réseaux sociaux
- Analyser les profils clients des concurrents (souvent mis en avant sur leur site)
- Lisez les témoignages clients de vos concurrents
- Abonnez-vous à leur newsletter
- Quel type de contenu en ligne offrent-ils ?
- Quels mots-clés utilisent-ils ?
- En quoi votre offre se distingue-t-elle de la leur ?
- Pourquoi vos personae iraient vers eux plutôt que vers vous ?
- Comment sont-ils positionnés sur les moteurs de recherche ?
Listez vos questions
Des questions concernant les données démographiques de vos personae – B2C et B2B
- Est-ce un homme ou une femme ?
- Quel est son âge ?
- Quelle est sa situation maritale (marié.e, célibataire, enfants, etc.) ?
- Où vit-il / elle ? Dans quel type de logement ?
- Est-il / elle diplômé.e ? quel niveau d’études a-t-il / elle atteint ? Dans quelle filière ?
Vie professionnelle et communication – Bt2C
Vous ne pourrez peut-être pas répondre à toutes les questions du premier coup, mais petit à petit vous parviendrez à grapiller les informations nécessaires afin d’obtenir un buyer persona vraiment pertinent
- Quel est son métier actuel ?
- Quel est son secteur d’activité ?
- Dans quel type d’entreprise travaille-t-il / elle (PME, TPE, corporate, etc.) ?
- Quels canaux de communication consulte-t-il / elle ? (email, Google, les réseaux sociaux, etc.)
- Quel appareil numérique utilise-t-il / elle ?
- Quel est son salaire ?
Pourquoi faire régulièrement le point du profil de votre client idéal agence immobilière ?
Parce que le secteur de l’immobilier est sans cesse confronté à de nouvelles habitudes des consommateurs. Donc pour que vous puissiez adapter votre offre aux attentes de votre client idéal agence immobilière, il est nécessaire de le redéfinir régulièrement. Par exemple, comment le comportement de votre client idéal a-t-il évolué par rapport à
- L’augmentation du revenu cadastral, responsable d’une hausse de 9,6% du précompte immobilier
- La hausse des taux d’intérêt des prêts hypothécaires
- Si des rénovations s’imposent dans certains biens que vous proposez, comment considère t il l’augmentation du coût des matériaux ?
- Les jeunes moins enthousiastes à l’idée d’investir dans l’immobilier pour des dizaines d’années et se tournant plus facilement vers des biens en location peu énergivores ?
- Les mesures gouvernementales, qu’il s’agisse de l’abattement fiscal d’une part ou la réduction des droits d’enregistrement d’autre part, influent elles sur ses décisions ?
- La crise énergétique qui détourne les acheteurs des bien énergivores, les fameuses passoires thermiques
- Etc.
Qu’est-ce qu’un personae ?
Un personae représente un client idéal, celui le plus susceptible d’acheter vos services. Disposer d’une connaissance approfondie de vos clients idéaux, vous permettra de mieux cibler vos efforts marketing ainsi que vos ressources. Ensuite, en comprenant les besoins, les préférences de vos clients idéaux, vous pourrez personnaliser et développer vos services avec la conviction qu’ils seront adaptés à ce qu’ils attendent VRAIMENT d’une agence immobilière
Par ailleurs il vous sera possible d’identifier les canaux marketing sur lesquels vous pourrez à coup sûr les toucher et faire passer votre message. Les personas servent de référence pour évaluer l’efficacité des stratégies marketing et des campagnes. Ils permettent de déterminer si l’agence atteint véritablement son public cible. Et pour terminer, connaître vos personae vous permettra de rédiger des contenus personnalisés et capables de capter leur attention
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Quelle est la perception de votre personae par rapport à votre offre ?
- Quelles seraient, selon le buyer personae, les qualités de votre offre de produits ou de services ?
- Toujours selon lui / elle, quelles pourraient être les améliorations à y apporter ?
- Quels sont vos arguments pour amener votre personae à acheter votre offre ?
- Votre offre répond-t-elle aux besoins de votre buyer persona ?
- Quel est son comportement d’achat ? Achète-t-il / elle en ligne ?
- Rechigne-t-il / elle à laisser ses données personnelles en ligne ?
- Quelle problématique votre buyer persona cherche-t-il / elle à solutionner ?
- Comment pouvez-vous l’aider à atteindre ses objectifs ?
Elaborez 5 profils de buyer persona
En principe chaque produit ou service que vous proposez devrait être associé à un personae, mais je vous propose de commencer avec 5 profils à combiner avec 5 produits que vous jugerez les plus pertinents pour commencer
Mettez régulièrement à jour les profils de vos buyers persona
Les habitudes des consommateurs changent continuellement. Leur façon de s’informer, de décider évoluent régulièrement. Les canaux de communication changent également beaucoup. Restez donc à l’affût de tout ce qui peut modifier les profils de votre buyer persona. D’autre part, au fil du temps vous obtiendrez plus de détails et d’informations, qui seront autant d’éléments à ajouter afin d’affiner leurs profils.
Buyer persona exemple b2b
Segments Et Qu’est-ce que le scoring ?
La segmentation de la clientèle consiste à regrouper certains clients en fonction de caractéristiques qui leur sont communes. Au sein de chaque segment, les clients peuvent avoir en commun des comportements d’achat, des besoins, des critères démographiques, des goûts ou d’autres caractéristiques
Le scoring permet de déterminer les segments à fort potentiel
Comment attribuer cette note ?
Le «scoring» consiste à attribuer une note à chacun de vos segments clientèles. Plus la note est élevée, plus ce segment sera intéressant. Le scorint permettra donc de déterminer les deux ou trois segment qui ont le plus de valeur pour une marque et sur lesquels il vaut vraiment la peine de concentrer ses efforts
En définissant un système de notation sur base des critères qui vous semblent les plus importants. Chaque action de votre persona rapporte des points. Par exemple, le téléchargement d’un e-book vaut 3 points. Le visionnage d’une vidéo complète, et son partage vaut 5 points, etc. Leur niveau d’engagement, leurs interactions avec votre entreprise, mais aussi des critères comme la motivation, la fréquence et les habitudes d’achats, mais aussi les freins dont les notes seront négatives
Audience cible et buyer persona ? Quelle différence entre le buyer persona et l’audience cible ?
Le buyer Persona :
- Permettra de rédiger des messages capables de déclencher une décision d’achat
- Ces contenus rédactionnels devront être répartis en fonction des différentes étapes de l’entonnoir de conversion
- Fera face à des problématiques qu’il cherche à solutionner. Comme une audience représente un ensemble de personnes, il y a forcément différentes problématiques selon les besoins individuels au sein du groupe
- En B2B plusieurs profils personae pourront être élaborés par rapport à une offre de service ou de produit. Par exemple, une stratégie de marketing digital intéressera en premier chef le/la responsable d’entreprise. Cependant, d’autres collaborateurs peuvent influencer la prise de décision, comme le chef de service clientèle, ou tout simplement un membre de l’équipe mieux familiarisé avec le digital. Idéalement il faudra créer autant de personae, qu’il existe de types de profils (potentiellement) impliqués dans un processus de décision d’achat
- De cette manière, chaque personae trouvera des réponses à ses questions. En effet, l’objectif étant de créer du contenu afin de répondre aux questions de vos clients potentiels, chaque profil trouvera ainsi un contenu capable de le convaincre que votre offre est la meilleure
- En résumé le buyer persona représente votre/vos client.s idéal/idéaux élaboré.s à partir de données provenant d’études de marché, de recherches sur la concurrence, des profils de clients déjà existants, de stratégies d’acquisitions d’informations et/ou de données via les réseaux sociaux (voir ci-dessous) et de données collectées via Google Analytics 4
L’audience cible
- Se caractérise par un groupe de personnes potentiellement intéressées par votre offre de produit ou de service
- L’identification d’une audience cible est basée sur des données démographiques (âge, genre, éducation, etc.), des centres d’intérêts (hobbies, lectures, valeurs, engagement social, etc.), un type de comportement (durée du processus d’achat, les canaux d’informations qu’il utilise, etc.) communs à toutes les personnes au sein de cette audience
Votre audience cible dans Google Analytics 4
Toutes ces informations sur votre audience cible peuvent être consultées dans Google Analytics 4, dans le rapport « Données démographiques ». Vous y trouverez les données suivantes : Le pays, la ville, le genre, les centres d’intérêt, l’âge, la langue
Et lors de la création de segment, via l’exploration de Google Analytics 4, vous pourrez créer une audience cible liée à ce segment
Les requêtes de votre audience cible dans Google Search Console
Vous trouverez également dans Google Search console, les requêtes qui ont amené votre audience cible sur votre site web
Vous souhaitez suivre votre audience cible sur Google Analytics 4 et Google Search Console ?
8 outils (gratuits) pour créer vos buyers persona
- Userforge
- SurveyMonkey
- UXPressia
- XTensio
- Hubspot
- Facebook insights
- Twitter analytics
- Instagram insights
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Par exemple selon les différentes étapes de l’entonnoir de conversion, je rédigerai les contenus appropriés, comme des articles de blog, une newsletter, créerai un cocon sémantique, tout en en suivant les performances et la rentabilité.
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